تحظى ربحية شركات المحاماة دائمًا بأهمية بالغة فيما يتعلق بنجاح العمل القانوني. ولكن حالياً أصبحت زيادة أرباح شركات المحاماة أكثر أهمية من أي وقت مضى. إذ تتمتع شركات المحاماة عالية الأرباح بموارد أكثر تتيح لها خدمة العملاء بشكل أفضل، كما تتيح لها مكافأة الشركاء والموظفين، وجذب موظفين رفيعي المستوى.
وفي هذا المقال، سنقدم نصائح حول طرق تحسين عمليات شركات المحاماة، وزيادة إيراداتها، وتحقيق المزيد من القيمة القانونية المضافة، وبالتالي يمكنك تعلم كيفية تنمية أرباح شركة المحاماة خاصتك وتحقيق المزيد من النجاح الحالي والمستقبلي.
كيف تحقق شركات المحاماة الأرباح؟
إن الحفاظ على ربحية شركة المحاماة أمر يتطلب جهدًا مستمرًا، ولكن ببساطة، تحقق شركات المحاماة الأرباح عندما تتجاوز إيراداتها تكاليفها التشغيلية.
الإيرادات مقابل الربحية
وتركز غالبية الشركات على الإيرادات، وهو أمر ضروري لنجاح شركة المحاماة. ولكن الإيرادات وحدها لا تمثل ربحية الشركة. فالإيردات عامل مساعد، ولكنك تحتاج إلى زيادة صافي أرباح شركتك لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
وبموجب هذا المبدأ، إذا كنت تركز على زيادة الإيرادات دون الربحية، فأنت لا تحقق أكبر قدر منها. على سبيل المثال، إذا ارتفعت إيراداتك لأنك تخدم المزيد من العملاء، ولكن كانت تكاليف التشغيل والإدارة لخدمة كل عميل عالية، فإن ذلك يقلص هامش ربحك. ولتحقيق أقصى قدر من الربحية لشركة المحاماة، تحتاج الشركة إلى تحقيق التوازن بين زيادة الإيرادات وتقليل التكاليف.
ولمساعدة شركة المحاماة خاصتك على تحقيق الربحية أو الحفاظ عليها، يجب أن تفحص بشكل نقدي حجم العائد الاستثماري (ROI) عن جميع جهودك. ثم أجري بعض التعديلات إذا لزم الأمر. إذ يجعلك هذا النهج تتأكد من اتباعك لأفضل الممارسات فيما يتعلق بعمليات شركة المحاماة خاصتك وأثر تلك الجهود. وتشمل هذه العمليات كفاءة التشغيل والفوترة ومعدل التحصيل. بالإضافة إلى الاهتمام بمدى تحقيق أهداف الشركة.
ولزيادة ربحية شركتك، يمكنك اتباع النصائح العشر التالية
1. أعفِ نفسك من المهام التي لا ينبغي عليك القيام بها
لديك قدر محدود من الوقت والطاقة يومياً. ولتعزيز ربحية شركة المحاماة خاصتك، تحتاج إلى تركيز وقتك وطاقتك واهتمامك على الأعمال القابلة للفوترة، وتعهيد الباقي لغيرك.
إلا إذا كانت مهمة تستمتع بها حقًا ولا يمكن لأحد غيرك القيام بها، أو إذا وُجدت مهمة غير قابل للفوترة ولكنها تؤدي إلى المزيد من الأرباح. إذ يتيح لك تعلم التفويض العمل بكامل طاقتك. والتفويض هنا قد يعني الاستفادة من التكنولوجيا أو تفويض غيرك من موظفي الشركة. كما يمكنك حتى الاستعانة بخدمات محاميين مستقليين.
وعندما يركز الجميع في شركتك على أعمالهم ذات القيمة العالية، فإنك تزيد من العائدات مع تقليل تكاليف التشغيل. وهي ما تعد وصفة رائعة لتحقيق الربحية لشركة المحاماة.
2. استعن بالتكنولوجيا القانونية
إذا كان تركيزك على تعزيز الربحية، فيمكن أن يساعد استخدام التكنولوجيا القانونية على زيادة كفاءة شركتك. وفي الوقت نفسه، تساعد التكنولوجيا في الحفاظ على انخفاض التكاليف وتحرير وقتك للعمل على المسائل القابلة للفوترة (لتحقيق المزيد من الإيرادات).
ويؤدي استخدام التكنولوجيا القانونية إلى زيادة إيرادات شركة المحاماة من خلال مساعدة الشركات على العمل بكفاءة أكبر، وتبسيط العمليات، وتسهيل عملية الفوترة والتحصيل.
كما يوضح تقرير الاتجاهات القانونية لعام 2022، حققت شركات المحاماة التي تستعين بالتكنولوجيا إيرادات أعلى من غيرها.
فكانت الشركات التي تستخدم برامج إدارة الممارسة القانونية المستندة إلى الحوسبة السحابية (cloud-based LPM software) أكثر عرضة بنسبة 11٪ (63٪ مقابل 52٪) لامتلاك تدفقات قوية من الإيرادات.
ولا تستفيد هذه الشركات فقط من أرباح الأعمال الناجحة، ولكن لديها أيضًا موارد أكثر لمواصلة الاستثمار في قدرات وتعديلات جديدة، مما يعزز من قدرتها التنافسية والابتكار. وبينما تواصل هذه الشركات جني ثمار إدارة أعمال ناجحة، فإنها تقدم أيضًا نموذجًا يحتذى به لشركات أخرى.
وعلى الرغم من فائدة التكنولوجيا القانونية في زيادة كفاءة شركة المحاماة وأرباحها، تذكر أن تلتزم بالعناية الواجبة. فهناك العديد من الخيارات التكنولوجية للاختيار من بينها وقد يكون من المغري الاستعانة بها كلها!
ولاستخدام التكنولوجيا بأقصى قدر من الكفاءة، لابد أن تكون استراتيجيًا وتختار الوسائل والأدوات الأكثر أماناً، والتي تتعامل مع مسائل قانونية محددة تهتم بها شركة المحاماة خاصتك.
3. استعن بالأتمتة قدر الإمكان
في حالة قضائك لجزء كبير من يومك في أعمال لا تُحتسب أجورها، فأنت بذلك تفقد عائدات محتملة وتقوض إمكانات الربحية لشركتك. فوفقًا لتقرير الاتجاهات القانونية لعام 2022، لا تحصل شركات ومكاتب المحاماة المتوسطة سوى على (748) دولارًا أمريكيًا مقابل كل (1000) دولار أمريكي من العمل الذي يتم احتساب أجرته. وهو ما يعني إمكانية تحصيل هذه الشركات والمكاتب لما يصل إلى (34%) من الإيرادات الإضافية عن طريق تحسين معدلات الإدراك والتحصيل.
إن استخدام التكنولوجيا لأتمتة المهام الإدارية الضرورية ولكن غير المدرة للدخل - مثل استقبال العملاء وإدارة الممارسة القانونية وتتبع الوقت والنفقات والفوترة القانونية وغيرها - يوفر لك الوقت والجهد. ومع توفير المزيد من الوقت للقيام بالعمل الذي يتم احتساب أجرته، يمكنك زيادة إيراداتك وتعزيز ربحية شركتك القانونية في نهاية المطاف.
4. حدد أهداف واضحة وركز عليها
إن مجرد وضع نية عامة "لزيادة أرباح شركة المحاماة" هو أمر جيد، ولكن الأهداف الغامضة أكثر عرضة لجلب نتائج غامضة.
فإذا كنت جادًا في زيادة ربحية شركة المحاماة خاصتك، فخذ الوقت الكافي لتحديد أهداف استراتيجية ذكية. والأهداف الذكية هي أهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتنفيذ وذات صلة ومحددة بجدول زمني.
5. تتبع المقاييس الرئيسية لنجاح شركة المحاماة
لا يمكنك فقط افتراض أن جهودك تؤتي ثمارها. من الإيرادات الشهرية إلى النفقات العامة الصافية، فإن ما يتم قياسه يتم إدارته - لذلك قم بالتعقب والتقييم والتعديل وفقًا لذلك.
ويوفر رصد المؤشرات الرئيسية للأداء (KPIs) المتعلقة بربحية شركة المحاماة المساءلة والبيانات التي يمكنك استخدامها لاتخاذ قرارات أكثر استنارة. فعلى سبيل المثال، إذا اكتشفت بيانات تفيد بأن شيئًا ما لا يعمل، فلا تخشَ تغييره. ويمكن أن تكون هذه البيانات شيئًا مثل تحويلات صفحة الهبوط للموقع الإلكتروني لشركتك (Website’s Landing Page). وفيما يتعلق بربحية شركة المحاماة، فقد يكون من المفيد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KBIs) مثل:
- معدل الاستخدام (Utilization rate): هو عدد ساعات الفواتير التي يتم العمل عليها مقسومًا على عدد ساعات يوم العمل.
- معدل الإدراك (Realization rate): هو عدد ساعات الفواتير التي يتم إصدار فواتير لها مقسومًا على عدد ساعات الفواتير التي يتم العمل خلالها.
- معدل التحصيل :(Collection rate) هو عدد الساعات التي تم تحصيلها مقسومًا على عدد الساعات التي تم إصدار فواتير لها.
ورغم كون تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) أمر أساسي لاتخاذ قرارات قائمة على البيانات مع وضع ربحية شركة المحاماة في الاعتبار، فإن تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية يدويًا يمكن أن يكون عملية تستغرق وقتًا طويلاً وغير منطقية. بدلاً من ذلك، استخدم أدوات إعداد التقارير لتزويدك بالمقاييس التي تحتاج إلى معرفتها بسرعة.
6. حافظ على تدفق نقدي جيد
التدفق النقدي السليم ضروري للأمان المالي وتحقيق الربحية لشركتك. فإذا كان التدفق النقدي في شركتك يواجه صعوبات ويعاني من نقص، فهناك العديد من الخيارات التي يجب دراستها. على سبيل المثال، يمكنك البحث عن طرق لخفض النفقات، أو متابعة تحصيل الفواتير غير المدفوعة، أو تسهيل عملية تحصيل الأتعاب من خلال خيارات الدفع الإلكترونية والبديلة. والتي نتناولها بالتفصيل في النصيحة التالية.
7. توفير خيارات دفع بديلة
لتحقيق الربحية، أنت بحاجة إلى تحصيل إيراداتك. وهذا يعني أنه يتعين عليك إصدار فواتير لعملائك وتسهيل عملية دفعهم لك. لذا لابد أن تفكر في دمج طرق مختلفة للتحصيل، مثل:
بطاقة الائتمان والمدفوعات الإلكترونية: من الواضح أن العملاء يفضلون بشدة خيارات الدفع عبر الإنترنت. إذ تعتبر المدفوعات عبر الإنترنت هي الخيار الأول بنسبة (66٪). ويشمل ذلك بطاقات الائتمان والخصم أو المدفوعات الإلكترونية مثل مدفوعات كليو (Clio Payments) أو باي بال (PayPal) أو أبل باي (Apple Pay) كما أن قبول المدفوعات باستخدام بطاقة الائتمان يمكن أن يسرع من معدل تحصيل إيرادات شركتك.
طرق بديلة للفوترة: إن اتباع نظام الفوترة بالساعة في وقتنا الحالي هو أفضل طريقة للفوترة لتحسين الأرباح. فكر في ترتيبات فوترة بديلة. يشمل ذلك الخدمات القانونية القائمة على الاشتراك، والرسوم المتغيرة، والخدمات غير المجمعة، والفوترة بمبلغ ثابت، وأتعاب المحاماة، واشتراكات دائمة التجديد.
خطط التقسيط: عند إعدادها بشكل صحيح، يمكن لتنفيذ خطط التقسيط السماح للعملاء بدفع تكاليف خدماتك القانونية على أقساط. فبالنسبة للعملاء الذين يعانون من صعوبات مالية، فإن هذا يسمح لهم بالدفع بمرور الوقت، وبالتالي يمكنك الحصول على أتعابك، مع جعل الأمر أكثر قابلية للإدارة بالنسبة لهم.
8. لا تترك أي ساعة قابلة للفوترة دون تتبع
وفقًا لتقرير الاتجاهات القانونية لعام 2022، فقد حول المحامون الزيادة في القضايا الجديدة إلى ساعات أكثر قابلية للفوترة، مما أدى بدوره إلى تحقيق مكاسب أقوى في الإيرادات المحصلة.
وبالمقارنة مع الأساس لعام 2019، ارتفع متوسط عدد القضايا بنسبة (10%) خلال الفترة من مارس 2021 إلى أغسطس 2022، بينما ارتفع متوسط الساعات القابلة للفوترة بنسبة (22%) خلال نفس الفترة. وهو ما يعني أن المحامين، في المتوسط، يضبطون وقتًا قابلًا للفوترة أكثر لكل قضية يتولونها. وتشير الزيادة في الساعات القابلة للفوترة إلى أن المحامين يضبطون المزيد من الوقت القابل للفوترة، أو يتولون قضايا أكبر تتطلب عملاً أكثر، أو أن القضية المتوسطة تتطلب وقتًا أطول لإكمالها.
هناك طريقة بسيطة لعدم ترك أي ساعة قابلة للفوترة دون تتبع وهي استخدام التكنولوجيا لتتبع وقتك بدقة أكبر. وحتى لو لم تستخدم نظام الساعات القابلة للفوترة في شركتك القانونية، يجب عليك مع ذلك تتبع وقتك لضمان تحقيق الأرباح وهذا ينطبق سواء كنت تستخدم أسلوب الرسوم الثابتة، أو نموذج الاشتراك، أو طرق الفوترة الأخرى.
9. تحسين إجراءات التحصيل
لقد أنجزت العمل وقمت بإصدار فاتورة به. ولكن هل تقوم فعليًا بتحصيل تلك الإيرادات أم أنك تتركها (وأرباح شركة المحاماة) دون تحصيل؟ فيما يتعلق بربحية شركة المحاماة، يكمن المفتاح في تحصيل المزيد مما تقوم بفوترته، ولكن دون إنفاق المزيد من الوقت عليه.
وذلك من خلال اتخاذ إجراء لتحسين إجراءات التحصيل في شركة المحاماة خاصتك، ويمكنك جلب المزيد من الإيرادات (وبالتالي الأرباح). فعلى سبيل المثال، يمكنك البدء بقبول المدفوعات الإلكترونية لتسهيل عملية الدفع من قبل العملاء.
10. اتبع نهجاً يركز على العملاء
كما يوضح كتاب جاك نيوتن الأكثر مبيعًا The Client-Centered Law Firm، فإن توفير تجربة تركز على العملاء يسير جنبًا إلى جنب مع الإدارة المربحة لشركة المحاماة. وعلى وجه التحديد، يعد إرضاء موكليك وتقديم تجربة إيجابية لهم أمرًا بالغ الأهمية لنجاح شركتك أو مكتبك القانوني، إذ يؤثر أيضاً على الربحية. وهو ما يعني القيام بأعمال قانونية جيدة وتقديم مستوى الخدمة الذي يريدونه ويحتاجونه.
من خلال أخذ ذلك في الاعتبار وتقديم الاستشارات عن بعد، يمكن للمحامين منح العملاء تجربة أفضل قد تؤدي إلى سلسلة تفاعلية من الأعمال الجديدة والإيرادات والأرباح.
ليصلك المزيد عبر الواتس انضم لمجموعة مؤتمر المحاماة
