(٩) أساليب بديلة لتقدير اتعاب المحاماة
2024/06/03

فيما يتعلق بنظام الفوترة في شركات المحاماة، لا يزال نظام الفوترة بالساعة هو النظام الأساسي في المجال القانوني. إلا أنه لم يعد الخيار الوحيد. فيمكن لأساليب التسعير البديلة (AFAs) سد الثغرات واستكمال هيكل رسوم شركة المحاماة وتحقيق الفائدة لها ولعملائها.

فبإمكان شركات المحاماة الوصول إلى المزيد من العملاء من خلال تقديم الفواتير بالساعة وتحديد الأسعار لخدمات أخرى. ويمكن أن يشمل ذلك صياغة وصية أو رسوم غير محصلة. كما يمكن لأساليب التسعير البديلة أن تساعد على سد ثغرات تحقيق العدالة. وذلك من خلال مساعدة العملاء الغير قادرين على تحمل تكاليف الخدمات القانونية بطريقة أخرى.

في هذا المقال، سنستكشف مزايا دمج أساليب التسعير البديلة في عمل شركات المحاماة. كما سنتعمق في أكثر أنواع الترتيبات البديلة شيوعًا والتي يمكن أن تعود بالفائدة على شركة المحاماة وعملائها.

لماذا يجب عليك التفكير في تبني أساليب التسعير البديلة في شركتك؟

بالرغم من أنه لا تزال العديد من شركات المحاماة تعتمد على نظام الفوترة بالساعة، إلا أنه توجد العديد من الفوائد المحتملة لدمج هياكل فوترة بديلة في استراتيجية الشركة العامة، كما هو موضح أدناه.

تحسين سير عمل نظام الفوترة في الشركة

على الرغم من أن نظام الفوترة بالساعة هو نظام الفوترة القياسي، إلا أنه ليس دائماً الخيار الأكثر شفافية. إذ توفر أساليب التسعير البديلة شفافية أكبر في الاتعاب للعملاء؛ نظرًا لأن أساليب التسعير البديلة يمكن أن توفر وضوحًا أكبر في الاتعاب مقدماً بما يمكن المحامين من تحديد توقعات أوضح للعملاء منذ البداية. ومن خلال تحديد توقعات واضحة، يمكن للمحامين توفير الوقت والجهد في شرح الفواتير للعملاء المرتبكين.

علاوةً على ذلك، مع هياكل الاتعاب البديلة (مثل الاتعاب الثابتة)، لا يتم قياس قيمة المحامي بعدد الساعات التي يتم فوترتها. فبدلاً من ذلك، تقيم شركات المحاماة المحامين بناءً على النتائج التي يحققونها للعملاء. فمطالبة العملاء بالدفع مقابل النتائج بدلاً من العملية ذاتها يحفز المهنيين القانونيين على العمل بكفاءة أكبر. ومع ذلك، لكي يعمل هذا الهيكل جيداً، يحتاج المحامون إلى تحديد الموارد اللازمة لتحقيق نتيجة إيجابية.

ويمكن للمحامين تحسين سير عمل نظام الفوترة لديهم من خلال مزيج من أساليب التسعير البديلة وبرامج إدارة الممارسة القانونية كما يمكن أن يؤدي استخدام هياكل الاتعاب البديلة والبرامج القانونية أيضًا إلى تحسين عمل المحامين ومساعدتهم على تحقيق النجاح على المدى الطويل. فغالبًا ما تؤدي متطلبات نظام الفوترة إلى عمل المحامين لساعات طويلة، مما قد يؤدي إلى الإرهاق. ومن خلال كونهم أكثر كفاءة وتركيزًا على النتائج، يمكن للمحامين التركيز على خدمة العملاء وتحقيق توازن أفضل بين العمل والحياة.

علاوةً على ذلك، يمكن أن تسهل التكنولوجيا على المحامين تتبع الوقت وتوفر للعملاء مزيدًا من الوضوح والتنبؤ بسير عمل نظام الفوترة. 

تحسين تحصيل المستحقات في شركات المحاماة:

بالإضافة إلى مساعدة المحامين على تحسين كفاءة سير العمل لديهم، يمكن لأساليب التسعير البديلة أن تعود بالفائدة المالية على شركات المحاماة أيضًا. فعندما يصبح دفع المستحقات أسهل على العملاء، تزداد احتمالية حصول شركات المحاماة على إيراداتها.

ولا يستطيع العملاء الذين يواجهون مشاكل قانونية دائمًا تحمل تكلفة فاتورة قانونية كبيرة. فوفقًا لتقرير الاتجاهات القانونية لعام 2017، وجدت 44٪ من الشركات أن العملاء لا يسددون فواتيرهم بسبب عدم امتلاكهم الأموال الكافية للسداد دفعة واحدة. وإذا عجز العميل على السداد، فإما أنه لن يلجأ إلى مساعدة محامٍ، أو لن يسدد فاتورته. وبالتالي تفقد الشركات إيرادات محتملة، وقد لا يحصل العملاء على المساعدة التي يحتاجونها.

وعندما تستطيع شركات المحاماة تقديم أساليب بديلة مناسبة للمحاسبة تسهل السداد على العملاء، فإن الجميع يستفيد. كما أن إيجاد هيكل بديل للمحاسبة يساعد الشركات على زيادة إيراداتها. بالإضافة إلى أن تقديم حلول فوترة بديلة يقطع شوطًا طويلاً في تقديم خدمة تركز على العملاء.

تقديم خدمة أفضل تركز على العملاء:

أشار تقرير الاتجاهات القانونية لعام ٢٠٢٠ إلى أن 78٪ من المستهلكين يرون أنه على المحامين اعتماد نماذج تسعير وسداد تجعل تكلفة الخدمات القانونية معقولة. ولكن هل يمكن لشركة المحاماة اعتماد هياكل تسعير تركز على العملاء مع الحفاظ على إمكانية تحمل التكاليف وتحقيق الربح؟ الجواب نعم، وذلك من خلال المزيج الصحيح لأنواع الاتعاب المختلفة.

ويمكن أن توفر الترتيبات البديلة للسداد للعملاء القدرة على توقع التكاليف بشكل أفضل. ويمكن أن يكون هذا التوقع القوي للتكلفة وسيلة فعالة للمحامين لزيادة إمكانية الوصول إلى الخدمات القانونية بطريقتين رئيسيتين:

·     تحسين تقييم العميل للملاءة المالية: عندما يستطيع العملاء تحديد ما إذا كانوا يملكون الموارد المالية اللازمة لمتابعة مشكلتهم القانونية، يمكنهم إجراء تقييم أكثر دقة للتكلفة. وعند تزويدهم بتوقعات أكثر دقة بشأن التكلفة، يمكن للعملاء اتخاذ قرار أفضل بشأن ما إذا كانت هذه هي اللحظة المناسبة للمضي قدماً في مسألة قانونية.

·     رغبة العملاء في خيارات سداد أكثر: يرغب عملاء الخدمات القانونية اليوم في المزيد من المرونة في سداد الاتعاب. فقد أشار تقرير الاتجاهات القانونية لعام ٢٠٢٠ إلى أن غالبية العملاء (65٪) يفضلون السداد باستخدام وسائل الدفع الإلكترونية. بالإضافة إلى رغبتهم في الحصول على المزيد من الخيارات المتعلقة بكيفية الدفع، يرغب العملاء أيضًا في خيارات تتعلق بكيفية قيام شركات المحاماة بتنظيم فواتيرهم وخدماتهم.

وتوفر الترتيبات البديلة للسداد للعملاء مزيدًا من المرونة لتحديد عدد الخدمات التي يريدون الاستعانة بالمحامي فيها. فعلى سبيل المثال، يمكن للعملاء الاستفادة من الخدمات القانونية غير المجمعة التي تقدمها الشركة أو خيارات دفع أكثر تنظيماً، مثل دفع رسم اشتراك شهري محدد. وتتيح هذه الخيارات للعملاء الوصول إلى المساعدة القانونية بطريقة تلائم احتياجاتهم بشكل أفضل.

وفي حين أنه يجب على شركات المحاماة أن تضع توفير القيمة للعملاء على رأس أولوياتها، فلا داعي للتضحية بالربحية. على سبيل المثال، قد يؤدي مجرد تقديم خصومات إلى خفض التكاليف النهائية للعملاء على المدى القصير. ولكن الخصومات لا تقدم بالضرورة تجربة أفضل للعملاء. كما يمكن أن يكون للخصومات تأثيرات سلبية طويلة الأجل على إيرادات شركة المحاماة

أساليب التسعير البديلة تفيد كلاً من العملاء وشركة المحاماة:

تحتاج شركات المحاماة التي ترغب في التفرد عن المنافسين إلى التكيف مع الاحتياجات والتوقعات المتغيرة للعملاء. وللتكيف تحتاج شركات المحاماة إلى تقديم خدمات قانونية يسهل الوصول إليها وبأسعار معقولة للعملاء. كما يوضح تقرير الاتجاهات القانونية لعام 2020، تشير الدراسات الحديثة إلى أن 86٪ من المشكلات القانونية المدنية التي يواجهها الأفراد ذوي الدخل المحدود لا تحصل إلا على مساعدة قانونية غير كافية أو لا تحصل على أي مساعدة على الإطلاق.

ويعد تقديم خيارات فوترة مرنة وبأسعار معقولة أمراً بالغ الأهمية لتلبية احتياجات العملاء مع الحفاظ على إيرادات الشركة. وبشكل أكثر تحديدًا، وجد تقرير الاتجاهات القانونية لعام 2020 أن العملاء قد صنفوا عوامل القدرة على تحمل التكاليف، إلى جانب المراجعات الإيجابية، على أنها الأهم عند اختيار محامٍ. وتشمل عوامل القدرة على تحمل التكاليف التسعير والخصومات وخطط الدفع وهياكل الفوترة ذات الاتعاب الثابتة. وتتخذ هذه العوامل أهمية خاصة بالنسبة للعملاء ذوي الدخل المحدود، الذين قد لا يكونوا قادرين على تحمل تكاليف المساعدة القانونية بالأسعار العادية.

إن اعتماد نماذج الفوترة القانونية الأكثر مرونة وشفافية يضع تجربة العميل في المقام الأول. وفي الوقت نفسه، يمكن للعملاء الذين يعانون من نقص الخدمات الوصول بشكل أفضل إلى الخدمات القانونية. ويمكن لأساليب التسعير البديلة القانونية أن تفيد العملاء من خلال مساعدتهم على إيجاد طرق لحل قضاياهم القانونية مع مساعدة المحامين على تحقيق إيرادات لشركاتهم.

ما هي أكثر ثلاثة أنواع شيوعًا لفاتورة أتعاب المحامين؟

تتباين أكثر أنواع فوترة أتعاب المحامين شيوعًا وفقًا لمجال عمل شركة المحاماة. ولكن بشكل عام، فإن أكثر ثلاثة أنظمة شيوعًا هي: الاحتساب بالساعة، والأتعاب وفقًا للنتيجة، وعقود الاحتساب المسبق.

وفي حين أن الأنواع المذكورة أعلاه هي أكثر أنواع فواتير أتعاب المحامين شيوعًا، إلا أن أساليب التسعير البديلة أصبحت أكثر شيوعًا في المجال وتحظى بشعبية بين العملاء. فوفقًا لتقرير اتجاهات القانون لعام 2020، وجدت بيانات الاستبيان أن 28٪ من شركات المحاماة تقدم خدمات قانونية غير مجمعة، و8٪ منها تقدم خدمات قانونية قائمة على الاشتراك.

9 أمثلة على أساليب التسعير البديلة في المجال القانوني

بينما لا يزال نظام الفوترة بالساعة مفيدًا في بعض الأحيان بالنسبة للشركات القانونية، إلا أنه لا ينبغي أن يكون الخيار الوحيد. فيمكن أن تفيد هذه الأمثلة التسعة على أساليب التسعير البديلة شركتك، والأهم من ذلك، تخدم مصلحة موكليك بشكل أفضل.

1. الاتعاب الثابتة

تتضمن الاتعاب الثابتة قيام الموكل بدفع مبلغ محدد مسبقًا مقابل خدمة قانونية محددة. تمنح الاتعاب الثابتة العملاء شعوراً أكبر بالتحكم في قرار الشراء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لشركات المحاماة أن تركز مواردها على إنجاز الخدمة القانونية بدلاً من شرح مبالغ الفواتير والاتعاب.

وتناسب الاتعاب الثابتة بشكل أفضل الخدمات البسيطة والمتكررة. علاوةً على ذلك، في بعض مجالات الممارسة وأنواع المسائل القانونية، يوفر تقديم نموذج تسعير شفاف كهذا تجربة متسقة للعملاء كلما أمكن ذلك. على سبيل المثال، يمكن أن يقدم عرض اتعاب ثابت قدره 1000 دولار مقابل صياغة وصية قيمة لكل من العملاء والمحامين.

2. الاتعاب المُقيدة:

تستخدم الاتعاب المُقيدة نموذج الفوترة بالساعة التقليدي. وفي الوقت نفسه، تتيح للعملاء أيضًا تحديد الحد الأقصى المتفق عليه للتكلفة أو "الحد الأقصى" لقضية معينة. على سبيل المثال، يمكن للمحامي الذي يفرض اتعاباً بقيمة 250 دولارًا في الساعة أن يعمل على نزاع تعاقدي لصالح عميل لديه اتفاقية اتعاب مُقيدة. وقد ينص هذا الاتفاق على عدم فرض اتعاب تزيد عن إجمالي قدره 10000 دولار مقابل جميع الخدمات المتعلقة بالقضية.

يمنح هذا الحد الأقصى العملاء راحة البال كما يقلل من المخاطر المالية لديهم. ويعلم العملاء أنه بإمكانهم تحمل تكلفة الخدمات حتى الحد المسموح، ولا داعي للقلق بشأن فاتورة مفاجئة يصعب تحملها. ومع ذلك، فإن هذا النوع من الاتعاب القانونية يعني أنه يجب على الشركات أن تكون قادرة على توقع الحد الأقصى للتكلفة لأمر معين بشكل معقول منذ البداية. وإلا فإن الشركة تخاطر بالوصول إلى الحد الأقصى واضطرارها إلى استكمال العمل على حسابها الخاص.

3. الاتعاب المختلطة:

الاتعاب المختلطة هي نوع آخر من هيكل الاتعاب البديلة التي تقدم اختلافًا عن أسعار الساعة القياسية.

فعندما توافق شركة المحاماة على مقابل ساعة مختلط، فإنه يفرض قيمة متوسطًا بالساعة للعمل على قضية العميل. على سبيل المثال، قد تفرض الشركة 300 دولار في الساعة بغض النظر عن المحامي الذي يكمل العمل. وتحدد الشركة هذا السعر الثابت بغض النظر عن كونه محاميًا جديدًا يتقاضى 100 دولار في الساعة، أو محامي خبير يتقاضى 300 دولار في الساعة، أو شريكًا كبيرًا يتقاضى 500 دولار في الساعة.

وبهذه الطريقة، يساعد السعر المختلط على حماية العميل من فاتورة أعلى من المتوقع إذا قام شريك كبير باستكمال جزء كبير من العمل الذي يُفرض عليه اتعاب في قضيته. ومع ذلك، إذا عمل على قضيته محامون بسعر ساعة أقل فقط، فإن التكلفة الأعلى قد تضر بالعميل.

4. حوافز النجاح أو الأداء:

يسعى المحامون دائماً إلى تحقيق نتيجة جيدة للعملاء. ولكن، يمكن أن تكون أساليب التسعير البديلة التي تتضمن حوافز نجاح أو أداء محددة مسبقاً والتي تكافئهم على تحقيق نتيجة رائعة للعملاء، بمثابة دافع إضافي. فباستخدام هيكل التقدير هذا، يمكن للشركات أن تدفع للمحامين مقابل نقاط قوتهم مع ضمان حصول العملاء على ما يريدون.

فمثلاً، يمكن أن يعني حافز النجاح أن يتلقى المحامي مبلغًا محددًا متفقًا عليه مقابل خدماته القانونية سواء فاز أم خسر. ومع ذلك، إذا فاز بالقضية واستوفى معايير محددة مسبقة التعريف، فقد يتلقى دفعة إضافية بناءً على هذا النجاح.

5. الخدمات القانونية المجزأة:

يواجه العميل أحيانًا مشكلة قانونية ولكن لا يملك القدرة على دفع تكلفة مجموعة كاملة من الخدمات القانونية الضرورية. في هذه الحالات، يمكن أن يوفر تقديم الخدمات القانونية المجزأة وصولاً أكثر فعالية من حيث التكلفة إلى المساعدة القانونية ولكن بسعة محدودة. حيث يحدد العملاء الخدمات القانونية المُلحة التي يحتاجون فيها إلى التمثيل القانوني دون غيرها من الخدمات التي يستطيعون القيام بها بأنفسهم. 

6. خطط التقسيط:

كما أشرنا سابقًا، فإن السبب الأكثر شيوعًا لعدم سداد العملاء لفواتيرهم هو عدم قدرتهم على تحمل الفاتورة بأكملها دفعة واحدة. ويمكن أن يساعد تقديم خطط التقسيط في ذلك.

لنفترض أن لديك عميلًا مدينًا لشركتك بمبلغ 5000 دولار. في حين أن العميل قد لا يستطيع سداد الفاتورة كاملة، ولكن قد يكون قادرًا على الدفع على أقساط شهرية بقيمة 500 دولار. فإذا قمت بإعداد خطة تقسيط متفق عليها تناسبك أنت وعميلك، قد يتمكن عميلك من السداد بطريقة تناسب إمكانياته المادية. وبذلك لن تخسر شركتك العائد المُكتسب، ولكن ستتسلمه على مدى فترة زمنية ممتدة.

وفي حين أنه يٌفضل أن يسدد العملاء فواتيرهم بالكامل، إلا أن خطط التقسيط المصممة بشكل جيد تقدم حلاً يسهل عليهم سداد فواتيرهم بمرور الوقت. وعندما يسدد العملاء فواتيرهم في الوقت المحدد، تتقاضى شركتك مستحقاتها وتحسن من معدل تحصيلها للعوائد.

كما تتيح خطط التقسيط الفرصة أمام الشركات لتقديم تجربة أفضل للعملاء. وهو ما يؤدي إلى مراجعات إيجابية وأعمال مستقبلية. فكما تُظهر بيانات الاستبيان في تقرير الاتجاهات القانونية لعام 2020، فإن 72٪ من العملاء يفضلون دفع رسومهم القانونية عن طريق خطة تقسيط.

7. تحديد الاتعاب بناءً على قدرة العميل على السداد:

تعتبر القدرة على تحمل التكاليف عاملًا مشتركًا عند بحث الموكلين عن محامٍ. ولكن يمكن أن يكون القدرة على تحمل التكاليف أيضًا عاملًا حاسمًا للعملاء الذين يسعون إلى الوصول إلى الخدمات القانونية. وتسمح الاتعاب بناءً على القدرة على السداد، التي تستند إلى قدرة العميل على الدفع - بما في ذلك عوامل مثل الدخل الأسري وحجم الأسرة - للعملاء بدفع رسوم أقل بالساعة أو بشكل متقطع. وهذه الاتعاب تكون بأسعار معقولة وفقاً لحالات العملاء المحددة. باختصار، تختلف الاتعاب بناءً على القدرة على الدفع حسب كل عميل. وفي الممارسة العملية، تساعد الاتعاب القانونية بناءً على القدرة على السداد في تضييق فجوة الوصول إلى العدالة مع جذب المزيد من العملاء إلى الشركة.

فعلى سبيل المثال، إذا واجه عميل مشكلة قانونية متعلقة بالإسكان، فقد تفرض عليه عادةً سعرًا بالساعة قدره 200 دولار. أما بالنسبة للعميل ذو الدخل المنخفض، فقد تفرض عليه بدلاً من ذلك سعرًا بالساعة بناءً على القدرة على السداد وقدره 50 دولارًا للأعمال القانونية. 

8. الاتعاب النسبية:

في الحالات التي لا يستطيع فيها الموكلون تحمل تكاليف المحامي في القضايا المعقدة أو المكلفة، مثل قضايا الإهمال الطبي، يمكن أن تكون الاتعاب النسبية حلاً جيدًا. فالأتعاب النسبية هي عبارة عن نسبة تحصل عليها من تعويض الموكل في حالة نجاح القضية.

وفي حين أن رسوم النسبية يمكن أن تكون كبيرة، يجب على شركات المحاماة أيضًا أن تتوخى الحذر للبقاء ضمن الحدود القانونية والأخلاقية. إذ توجد قواعد أخلاقية يجب اتباعها. كما أن الاتعاب النسبية ممنوعة في أنواع معينة من القضايا؛ لذا يجب على المحامين التحقق من القواعد الأخلاقية والالتزام بها قبل اتخاذ قرار بشأن الفواتير عن طريق هذا النوع من الاتعاب.

9. الاشتراكات:

رسوم الاشتراك هي نموذج يقوم فيه العملاء بدفع رسوم شهرية ثابتة ومتكررة للوصول إلى خدمات معينة. وتشبه هذه الاتعاب الطريقة التي تدفع بها مقابل عضوية النادي الرياضي أو خدمة البث الإعلامي.

وعند اشتراك العملاء في خطة خدمات قانونية محددة مسبقًا. يمكنهم الاستفادة من تكاليف معقولة للخدمات القانونية المستمرة. على سبيل المثال. يمكن لعميل تجاري اختيار خطة لدفع رسم شهري ثابت مقابل استشارات قانونية غير محدودة ومراجعة منتظمة للوثائق والتخطيط المستمر لاستراتيجية العلامة التجارية. وبذلك تكتسب شركة المحاماة عملاً ثابتًا ودخلًا أكثر قابلية للتنبؤ، مع تطوير علاقة مستمرة مع موكليها في الوقت نفسه.

وقد يبدو تقديم خيار رسوم الاشتراك مخيفًا. ولكن من المهم ملاحظة أنه يجب عليك تخصيص مفهوم نموذج الاتعاب لحل المشكلات المحددة التي تعاني منها شركتك وعملاؤك. وهذا يعني أنه يمكنك أنت وشركتك تحديد ما يقدمه هذا النموذج وتكلفته للعملاء.

كما يجب عليك دائمًا تخصيص هياكل رسوم الاشتراك مع مراعاة عوامل مثل موقع شركتك ومجال عملها والقواعد الأخلاقية واحتياجات عملائك.

أساليب التسعير البديلة هي حل مفيد للجميع

بالنسبة لشركات المحاماة والعملاء، يعد إيجاد أفضل طريقة تسعير أمرًا ضروريًا للنجاح على المدى الطويل. وتتيح أساليب التسعير البديلة للمحامين خدمة العملاء بأكثر الطرق فعالية واعتماداً على القيمة. بما يُمكن العملاء – في الوقت نفسه - من الوصول إلى الخدمات القانونية التي يحتاجون إليها.

ومع ذلك، فإن اعتماد هياكل التسعير البديلة لا يعني عدم حاجة المحامين إلى تتبع جداول أعمالهم وتقدم مشاريعهم. في الواقع، عند تقديم أساليب تسعير مختلفة، يصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تكون الشركات منظمة وفعالة. ويمكن أن يساعد برنامج إدارة الممارسة القانونية الشركات على إيجاد التوازن وتحقيق ذلك.

وهذا لا يعني اختفاء نظام الفوترة بالساعة، إلا أن دمج أساليب تسعير بديلة جديدة إلى جانب هياكل الفوترة بالساعة قد يمنح شركتك مزيدًا من المرونة لخدمة العملاء، ناهيك عن فرصة أكبر للحصول على مستحقاتها.

حوكمة مكاتب وشركات المحاماة

تعمل الأكاديمية الدولية للوساطة والتحكيم " IAMA" المنظمة للمؤتمر العربي للمحاماة علي تطوير أعمال مكاتب المحاماة العربية عن طريق وضع الخطط والاستراتجيات في ضوء رؤية عملائها اعرف المزيد عن الخدمة