(٩) أساليب بديلة لتقدير اتعاب المحاماة

1. الاتعاب الثابتة

تتضمن الاتعاب الثابتة قيام الموكل بدفع مبلغ محدد مسبقًا مقابل خدمة قانونية محددة. تمنح الاتعاب الثابتة العملاء شعوراً أكبر بالتحكم في قرار الشراء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لشركات المحاماة أن تركز مواردها على إنجاز الخدمة القانونية بدلاً من شرح مبالغ الفواتير والاتعاب.

وتناسب الاتعاب الثابتة بشكل أفضل الخدمات البسيطة والمتكررة. علاوةً على ذلك، في بعض مجالات الممارسة وأنواع المسائل القانونية، يوفر تقديم نموذج تسعير شفاف كهذا تجربة متسقة للعملاء كلما أمكن ذلك. على سبيل المثال، يمكن أن يقدم عرض اتعاب ثابت قدره 1000 دولار مقابل صياغة وصية قيمة لكل من العملاء والمحامين.

2. الاتعاب المُقيدة:

تستخدم الاتعاب المُقيدة نموذج الفوترة بالساعة التقليدي. وفي الوقت نفسه، تتيح للعملاء أيضًا تحديد الحد الأقصى المتفق عليه للتكلفة أو "الحد الأقصى" لقضية معينة. على سبيل المثال، يمكن للمحامي الذي يفرض اتعاباً بقيمة 250 دولارًا في الساعة أن يعمل على نزاع تعاقدي لصالح عميل لديه اتفاقية اتعاب مُقيدة. وقد ينص هذا الاتفاق على عدم فرض اتعاب تزيد عن إجمالي قدره 10000 دولار مقابل جميع الخدمات المتعلقة بالقضية.

يمنح هذا الحد الأقصى العملاء راحة البال كما يقلل من المخاطر المالية لديهم. ويعلم العملاء أنه بإمكانهم تحمل تكلفة الخدمات حتى الحد المسموح، ولا داعي للقلق بشأن فاتورة مفاجئة يصعب تحملها. ومع ذلك، فإن هذا النوع من الاتعاب القانونية يعني أنه يجب على الشركات أن تكون قادرة على توقع الحد الأقصى للتكلفة لأمر معين بشكل معقول منذ البداية. وإلا فإن الشركة تخاطر بالوصول إلى الحد الأقصى واضطرارها إلى استكمال العمل على حسابها الخاص.

3. الاتعاب المختلطة:

الاتعاب المختلطة هي نوع آخر من هيكل الاتعاب البديلة التي تقدم اختلافًا عن أسعار الساعة القياسية.

فعندما توافق شركة المحاماة على مقابل ساعة مختلط، فإنه يفرض قيمة متوسطًا بالساعة للعمل على قضية العميل. على سبيل المثال، قد تفرض الشركة 300 دولار في الساعة بغض النظر عن المحامي الذي يكمل العمل. وتحدد الشركة هذا السعر الثابت بغض النظر عن كونه محاميًا جديدًا يتقاضى 100 دولار في الساعة، أو محامي خبير يتقاضى 300 دولار في الساعة، أو شريكًا كبيرًا يتقاضى 500 دولار في الساعة.

وبهذه الطريقة، يساعد السعر المختلط على حماية العميل من فاتورة أعلى من المتوقع إذا قام شريك كبير باستكمال جزء كبير من العمل الذي يُفرض عليه اتعاب في قضيته. ومع ذلك، إذا عمل على قضيته محامون بسعر ساعة أقل فقط، فإن التكلفة الأعلى قد تضر بالعميل.

4. حوافز النجاح أو الأداء:

يسعى المحامون دائماً إلى تحقيق نتيجة جيدة للعملاء. ولكن، يمكن أن تكون أساليب التسعير البديلة التي تتضمن حوافز نجاح أو أداء محددة مسبقاً والتي تكافئهم على تحقيق نتيجة رائعة للعملاء، بمثابة دافع إضافي. فباستخدام هيكل التقدير هذا، يمكن للشركات أن تدفع للمحامين مقابل نقاط قوتهم مع ضمان حصول العملاء على ما يريدون.

فمثلاً، يمكن أن يعني حافز النجاح أن يتلقى المحامي مبلغًا محددًا متفقًا عليه مقابل خدماته القانونية سواء فاز أم خسر. ومع ذلك، إذا فاز بالقضية واستوفى معايير محددة مسبقة التعريف، فقد يتلقى دفعة إضافية بناءً على هذا النجاح.

5. الخدمات القانونية المجزأة:

يواجه العميل أحيانًا مشكلة قانونية ولكن لا يملك القدرة على دفع تكلفة مجموعة كاملة من الخدمات القانونية الضرورية. في هذه الحالات، يمكن أن يوفر تقديم الخدمات القانونية المجزأة وصولاً أكثر فعالية من حيث التكلفة إلى المساعدة القانونية ولكن بسعة محدودة. حيث يحدد العملاء الخدمات القانونية المُلحة التي يحتاجون فيها إلى التمثيل القانوني دون غيرها من الخدمات التي يستطيعون القيام بها بأنفسهم. 

6. خطط التقسيط:

كما أشرنا سابقًا، فإن السبب الأكثر شيوعًا لعدم سداد العملاء لفواتيرهم هو عدم قدرتهم على تحمل الفاتورة بأكملها دفعة واحدة. ويمكن أن يساعد تقديم خطط التقسيط في ذلك.

لنفترض أن لديك عميلًا مدينًا لشركتك بمبلغ 5000 دولار. في حين أن العميل قد لا يستطيع سداد الفاتورة كاملة، ولكن قد يكون قادرًا على الدفع على أقساط شهرية بقيمة 500 دولار. فإذا قمت بإعداد خطة تقسيط متفق عليها تناسبك أنت وعميلك، قد يتمكن عميلك من السداد بطريقة تناسب إمكانياته المادية. وبذلك لن تخسر شركتك العائد المُكتسب، ولكن ستتسلمه على مدى فترة زمنية ممتدة.

وفي حين أنه يٌفضل أن يسدد العملاء فواتيرهم بالكامل، إلا أن خطط التقسيط المصممة بشكل جيد تقدم حلاً يسهل عليهم سداد فواتيرهم بمرور الوقت. وعندما يسدد العملاء فواتيرهم في الوقت المحدد، تتقاضى شركتك مستحقاتها وتحسن من معدل تحصيلها للعوائد.

كما تتيح خطط التقسيط الفرصة أمام الشركات لتقديم تجربة أفضل للعملاء. وهو ما يؤدي إلى مراجعات إيجابية وأعمال مستقبلية. فكما تُظهر بيانات الاستبيان في تقرير الاتجاهات القانونية لعام 2020، فإن 72٪ من العملاء يفضلون دفع رسومهم القانونية عن طريق خطة تقسيط.

7. تحديد الاتعاب بناءً على قدرة العميل على السداد:

تعتبر القدرة على تحمل التكاليف عاملًا مشتركًا عند بحث الموكلين عن محامٍ. ولكن يمكن أن يكون القدرة على تحمل التكاليف أيضًا عاملًا حاسمًا للعملاء الذين يسعون إلى الوصول إلى الخدمات القانونية. وتسمح الاتعاب بناءً على القدرة على السداد، التي تستند إلى قدرة العميل على الدفع - بما في ذلك عوامل مثل الدخل الأسري وحجم الأسرة - للعملاء بدفع رسوم أقل بالساعة أو بشكل متقطع. وهذه الاتعاب تكون بأسعار معقولة وفقاً لحالات العملاء المحددة. باختصار، تختلف الاتعاب بناءً على القدرة على الدفع حسب كل عميل. وفي الممارسة العملية، تساعد الاتعاب القانونية بناءً على القدرة على السداد في تضييق فجوة الوصول إلى العدالة مع جذب المزيد من العملاء إلى الشركة.

فعلى سبيل المثال، إذا واجه عميل مشكلة قانونية متعلقة بالإسكان، فقد تفرض عليه عادةً سعرًا بالساعة قدره 200 دولار. أما بالنسبة للعميل ذو الدخل المنخفض، فقد تفرض عليه بدلاً من ذلك سعرًا بالساعة بناءً على القدرة على السداد وقدره 50 دولارًا للأعمال القانونية. 

8. الاتعاب النسبية:

في الحالات التي لا يستطيع فيها الموكلون تحمل تكاليف المحامي في القضايا المعقدة أو المكلفة، مثل قضايا الإهمال الطبي، يمكن أن تكون الاتعاب النسبية حلاً جيدًا. فالأتعاب النسبية هي عبارة عن نسبة تحصل عليها من تعويض الموكل في حالة نجاح القضية.

وفي حين أن رسوم النسبية يمكن أن تكون كبيرة، يجب على شركات المحاماة أيضًا أن تتوخى الحذر للبقاء ضمن الحدود القانونية والأخلاقية. إذ توجد قواعد أخلاقية يجب اتباعها. كما أن الاتعاب النسبية ممنوعة في أنواع معينة من القضايا؛ لذا يجب على المحامين التحقق من القواعد الأخلاقية والالتزام بها قبل اتخاذ قرار بشأن الفواتير عن طريق هذا النوع من الاتعاب.

9. الاشتراكات:

رسوم الاشتراك هي نموذج يقوم فيه العملاء بدفع رسوم شهرية ثابتة ومتكررة للوصول إلى خدمات معينة. وتشبه هذه الاتعاب الطريقة التي تدفع بها مقابل عضوية النادي الرياضي أو خدمة البث الإعلامي.

وعند اشتراك العملاء في خطة خدمات قانونية محددة مسبقًا. يمكنهم الاستفادة من تكاليف معقولة للخدمات القانونية المستمرة. على سبيل المثال. يمكن لعميل تجاري اختيار خطة لدفع رسم شهري ثابت مقابل استشارات قانونية غير محدودة ومراجعة منتظمة للوثائق والتخطيط المستمر لاستراتيجية العلامة التجارية. وبذلك تكتسب شركة المحاماة عملاً ثابتًا ودخلًا أكثر قابلية للتنبؤ، مع تطوير علاقة مستمرة مع موكليها في الوقت نفسه.

وقد يبدو تقديم خيار رسوم الاشتراك مخيفًا. ولكن من المهم ملاحظة أنه يجب عليك تخصيص مفهوم نموذج الاتعاب لحل المشكلات المحددة التي تعاني منها شركتك وعملاؤك. وهذا يعني أنه يمكنك أنت وشركتك تحديد ما يقدمه هذا النموذج وتكلفته للعملاء.

كما يجب عليك دائمًا تخصيص هياكل رسوم الاشتراك مع مراعاة عوامل مثل موقع شركتك ومجال عملها والقواعد الأخلاقية واحتياجات عملائك.

أساليب التسعير البديلة هي حل مفيد للجميع

بالنسبة لشركات المحاماة والعملاء، يعد إيجاد أفضل طريقة تسعير أمرًا ضروريًا للنجاح على المدى الطويل. وتتيح أساليب التسعير البديلة للمحامين خدمة العملاء بأكثر الطرق فعالية واعتماداً على القيمة. بما يُمكن العملاء – في الوقت نفسه - من الوصول إلى الخدمات القانونية التي يحتاجون إليها.

ومع ذلك، فإن اعتماد هياكل التسعير البديلة لا يعني عدم حاجة المحامين إلى تتبع جداول أعمالهم وتقدم مشاريعهم. في الواقع، عند تقديم أساليب تسعير مختلفة، يصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تكون الشركات منظمة وفعالة. ويمكن أن يساعد برنامج إدارة الممارسة القانونية الشركات على إيجاد التوازن وتحقيق ذلك.

وهذا لا يعني اختفاء نظام الفوترة بالساعة، إلا أن دمج أساليب تسعير بديلة جديدة إلى جانب هياكل الفوترة بالساعة قد يمنح شركتك مزيدًا من المرونة لخدمة العملاء، ناهيك عن فرصة أكبر للحصول على مستحقاتها.

حوكمة مكاتب وشركات المحاماة

تعمل الأكاديمية الدولية للوساطة والتحكيم " IAMA" المنظمة للمؤتمر العربي للمحاماة علي تطوير أعمال مكاتب المحاماة العربية عن طريق وضع الخطط والاستراتجيات في ضوء رؤية عملائها اعرف المزيد عن الخدمة